Четверг, Июль 19, 2018
ГЛАВНАЯ > Бизнес и деньги > Как риэлторы обманывают клиентов

Как риэлторы обманывают клиентов

Опубликовать фальшивое объявление, чтобы привлечь потенциального покупателя квартиры, — стандартная тактика для риелторов, которые используют «револьверные продажи». При должной реализации такие агенты могут получить комиссию от всех сторон сделки. При этом ни покупатель, ни продавец не будут знать, сколько они на самом деле заплатили навязанному посреднику

«Револьверными продажами» на рынке жилья участники называют ­одну из форм работы, в результате которой происходит навязывание услуг. Она похожа на вращение барабана в револьвере, где неподходящее предложение отбрасывается и предлагается следующее. Таким образом, минимум одно из нескольких предложение попадет в цель.

Сам принцип «револьверных продаж» нельзя назвать новым. По своей идее его можно назвать «отголоском» эпохи становления риелторского рынка. В девяностых годах прошлого века агенты «пылесосили» данные о продаже квартир и тем самым собирали базу для своей работы. Для риелтора это ключевой момент: человек, хорошо знающий свой район или округ, занимается целенаправленным сбором данных в своей локации. Сейчас ему в этом помогают онлайн-площадки и каталоги, из которых можно почерпнуть сведения о реализуемых квартирах.

Как и зачем появляются фальшивые объявления

Создание цепочки «револьверных продаж» начинается с размещения фальшивого объявления. Первым пунктом работы становится обычный обзвон: частный риелтор узнает, насколько актуально выставленное объявление, давно ли оно висит в базе, сколько просит собственник за жилье и на какую скидку согласен. После этого остается определить, по какой цене выставить «замануху» — несуществующую квартиру. Зачастую такой «заманухой» становится личное жилье риелтора, которое указывается в объявлении с заниженной стоимостью. После того как начались звонки, автор фальшивого объявления старается переориентировать потенциального покупателя на другие предложения в том же районе.

Более того: если одни риелторы работают сами по себе, будучи частными маклерами, то другие объединяются в команды, создают некое подобие платформы и умной альтернативы для клиента. Однако по факту за «роботом» и технологическими сервисами стоит группа людей, которая занимается «мифическим» подбором квартир и берет за это повышенную комиссию. Дополнительный посредник начинает «выжимать» с рынка риелторов, которые уже работают с участниками сделки.

Сама схема состоит в следующем: как только клиент заинтересовался «заманухой» и контакт с потенциальным покупателем установлен, начинаются просмотры других вариантов квартир, сопоставимых по площади и локации. Как правило, такой риелтор демонстрирует очень хорошее знание района. По логике агента, такая осведомленность должна заставить возможного покупателя жилья проникнуться доверием к посреднику.

Такой риелтор может рассказать, чем знаменита школа по соседству, куда пойти гулять в выходные и где поблизости можно купить фермерские продукты. Такой человек – кладезь знаний: о чем ни спроси, он все знает. Поэтому неподготовленный человек может не заметить умысла. На самом деле во время показа всячески умалчивается вопрос цены, поскольку вокруг нее будут разворачиваться дальнейшие действия.

Как агенты обманывают продавцов и покупателей

Риэлтор, работающий по принципу револьверных продаж, будет называть разную стоимость для участников сделки. Он будет давить на продавцов, стараясь максимально снизить цену, но сделает это вовсе не в интересах другой стороны. Покупатель, наоборот, заплатит больше: у риелтора найдутся для этого веские аргументы.

Иными словами, если квартира стоит 10 млн рублей, то продавца будут убеждать реализовать ее, допустим, за 9,8 млн рублей, а покупателя — совершить приобретение за 10,2 млн рублей. Разницу между этими суммами посредник положит себе в карман.

Конечно, ближе к сделке клиентам становится очевидной разница в суммах. Мастерство риелтора заключается в том, чтобы замаскировать свою комиссию под «интересы продавца». В ход идут самые разные аргументы. Например, что собственники жилья конфликтуют и какую-то часть суммы нужно заложить отдельно, чтобы сделка не сорвалась. Еще одно обоснование – необходимость гасить долг за коммунальные услуги.

Такие доводы похожи на правду, поэтому за фасадом убедительных фраз очень сложно увидеть реальную ситуацию. Клиент верит, что эти действия совершают в его интересах, а риелтор получает свои деньги, уводя их под расписку. Кроме того, такие посредники стараются сделать все, чтобы участники сделки ушли от своих агентов и доверили решение квартирного вопроса одному человеку. Таким образом вся схема «замыкается» на одном «специалисте», а люди, которые могут разгадать умысел, исключаются из поля зрения покупателя и продавца.

Как избежать обмана

Не каждый клиент попадает на удочку посредников, практикующих револьверные продажи. Почувствовав неладное, люди отказываются от такой «помощи». Тогда покупатели и продавцы начинают действовать самостоятельно либо обращаются в крупные агентства, желая минимизировать риски и получить услугу «под ключ».

Фактор экономии также присутствует. При сделке без посредников покупатель и продавец очевидно экономят деньги на комиссии. При обращении в крупное агентство размер комиссии может быть в два раза меньше, чем при «револьверных продажах».

Если речь идет о простой продаже квартиры, то средний заработок классического риелтора, работающего в крупном и зарекомендовавшем себя агентстве недвижимости, составляет 100 000–200 000 рублей для квартир недорогого сегмента. Для объектов бизнес-класса и выше — 2-3% от стоимости сделки. Однако в случае револьверных продаж комиссия в денежном эквиваленте зачастую оказывается выше средней, а настоящий размер вознаграждения скрыт от участников сделки.

В современных реалиях завышенное «вознаграждение», связанное с разницей в стоимости для продавца и покупателя, не делает «револьверные продажи» привлекательной бизнес-схемой для риелторского бизнеса. Дело не только в морально-этической точке зрения. Дело в том, что нужно исхитриться, чтобы убедить участников в абсолютной надежности сделки и нарисовать красивую картинку. По факту работа такого посредника превращается в «театр одного актера»: сначала он должен проработать огромное количество квартир, потом зацепиться за потенциального покупателя, а затем втереться в доверие настолько, что человек не увидит обманную схему.

Хотя многие сайты пестрят фразами про «большую базу данных», «собственный движок», «магию технологий», «алгоритмы обработки» и «искусственный интеллект», револьверные продажи очень трудоемки. Большая комиссия нивелируется сложностью процесса «обработки» клиента и необходимостью приложить все навыки красноречия, чтобы добиться результата. В 2018 году продавцы и покупатели не так глупы, чтобы их можно было ввести в заблуждение с помощью нехитрых манипуляций.

 

 

Источник: http://www.forbes.ru/biznes/364129-ulovki-rieltorov-kak-revolvernye-prodazhi-zhilya-maskiruyut-pod-tehnologii

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.